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  上海银保市场的结构整顿正一步步向纵深推进。本报记者昨日从上海保监局获悉,今年1至6月,上海寿险公司保费中银保占比44.71%,尽管依然是最大“功臣”,但相比去年同期仍降温两个百分点。另外,被视为结构调整第二把衡量尺的期缴业务也有明显上位迹象,以太保人寿、新华人寿等为首的大机构正引领银保市场转型。
  寿险新军银保激进
  上海保监局最新出炉的数据显示,今年上半年,上海寿险公司原保险保费收入270.39亿元,同比增幅达1.15%。其中个人代理业务92.76亿元,同比增长8.17%,占比上升至34.31%;银邮代理业务120.88亿元,同比减少3.50%,保费占比44.71%,去年同期及今年一季度的数据分别为46.7%、49.02%。银保规模高烧虽已出现慢退迹象,但成效似乎并不显著。
  “上海上半年银保占比下的慢,一方面确实是因为新公司银保业务迅速扩张导致。”上海保监局相关人士对记者说,新公司之所以采取这样的策略,可能是考虑到短期内个人代理渠道发展起来比较困难,在竞争激烈的市场环境下,才会选择押注银保市场。
  期缴转型有“水分”?
  除放慢银保脚步之外,产品期限也是今年结构转型的另一大主基调。而从上海上半年的数据来看,年初提出的“趸缴带动期缴”策略已初显成效。
  记者从上海保监局获悉,今年1至6月,更具含金量的新单期缴保费收入同比增长38.6%,而新单趸缴业务同比减少4.78%。新单保费收入中趸缴、期缴的比例为77:23,相比去年同期的82:18已有一定改善。新单期缴的上位,主要归因于银保渠道期缴比例的提升。
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走过2月,寿险转型阵痛仍在持续。

  银保迎新规,险企纷纷调整银保业务结构,大型险企集体转向期缴

保监会公布的最新数据显示,2012年2月,全国人寿保险公司保费收入2429.5亿元,比2011年同期增长3.54%,这一增速较1月的12.72%出现大幅回落,“开门红”未结束,保费增长疲态已现。

  据了解,排名居前的寿险公司均开始在银保渠道主推期缴产品;包括银行系险企在内的寿险公司,都在研究相关产品停售后的银保业务如何推动的问题

另一方面,为抢占保费快速下滑的银保渠道,趸交占比过高的问题突出。同业交流数据显示,2月当月,上海银保渠道趸缴保费达38.77亿元,在银保新单保费中占比达到92%。

  ■本报见习记者 刘敬元

上海样本

  “银保”越发成为寿险行业不得不说,却又避而不谈的敏感字眼。

寄望于通过改变银保缴费模式实现银保转型的保险公司,其努力正遭受现实冲击。这一压力在上海已经显现。

  今年年初截至3月18日,保监会总共下发了18个规范性文件,其中3号文和12号文都与银保业务的规范发展密不可分,其中12号文已经正式实施,而3号文也即将于4月1日起开始实施。

记者获得的上海寿险行业交流数据显示,2月的银保业务继续下滑。当月仅有8家公司银保期缴新单保费超过1000万元。38家寿险上海分公司当月期缴新单保费总计仅3.37亿元。

  据《证券日报》记者从业内多方了解,各大寿险公司已经在紧锣密鼓地按照新规定要求进行筹划,同时,为应对新规涉及的保障型产品和长期类产品的影响,其中一个重要内容就是主动调整产品结构,重点转向期缴产品的销售推动。

而在2月,上海银保渠道趸缴保费达38.77亿元,较1月环比增长30.19%。趸缴保费在银保新单保费中占比达到92%。今年1月,这一比例也高达91.8%。趸交占比过高的问题突出。

  生命银保急转向

这与全国范围内银保保费下滑密不可分。今年1月,7家主要寿险公司业绩快报显示,中国人寿、中国平安(601318,股吧)、中国太保(601601,股吧)等银保总保费均同比下滑。

  期缴保费居首

对保险公司来说,期缴比趸缴利润相对较高,内涵价值也更高,公司更希望在银保期缴上获得突破。在多家保险公司2012年开门红方案中,标准保费都是规模保费之外的另一项重要评价指标。

  在转向期缴的公司中,生命人寿无疑是一个典型。其今年1-2月的银保规模保费为135亿元,与去年同期相比减少20%以上;而从横向看,这一规模不仅低于中国人寿、人保寿险、新华保险的银保保费,还被华夏保险赶超,仅排名第五。

目前保险公司银保产品中均加入期缴设计,在上海地区银行网点里销售的银保产品大多为分红型两全保险,其缴费方式往往既可趸缴也可期缴。

  而去年全年,根据记者获得的同业数据,生命人寿的银保业务规模保费为613亿元,明显高于人保寿险的581亿元和华夏保险的334亿元。

但现实推行并不容易。由于银行渠道中低端客户的储蓄需求往往大于保险需求,趸缴保险往往更容易成功销售。

  不过,在年初1-2月的银保期缴数据中,生命人寿可谓是佼佼者了。记者从业内获得的一份数据显示,生命人寿今年1-2月的银保业务期缴保费规模为14亿元,同比增长达200%以上,14亿元的银保期缴规模令其在主要寿险公司中排名第一,比中国人寿还高出2亿元。

为了在银保转型过程中抢占银行渠道,手续费率已悄然上升。多位保险公司银保负责人告诉记者,由于竞争加剧,如今部分趸缴产品手续费率已经达到甚至超过4%,部分期缴产品手续费率达到11%。

  “我司银保渠道明年发展策略:合规经营,保证业务品质,提升业务规模;稳定期缴贡献,打造队伍体系化建设,提升价值。”本报记者独家获得的生命人寿2014年的银保业务规划资料显示,该公司今年银保渠道以传统型与理财型产品并重,同时理财产品以期缴为主。

“现在保险公司仍在跑马圈地阶段,也许再过3至5年,银保渠道销售模式会发生大的变化。”一家保险公司上海地区负责人表示。

  去年前三季度,生命人寿的银保业务规模保费为507亿元,同比增长超过100%,其中新单规模保费为460亿元,同比增长112%。460亿元的新业务中,万能险占了绝大部分,其保费规模达402亿元,其余为分红险及健康险实现。

增长承压

  另一份来自生命人寿内部的银保业务规划显示,在该渠道发展方面,其将坚持“趸缴、期缴并举,传统与理财业务齐进”的原则,进一步优化业务结构。

保险公司1月份的良好开门红态势未能持续到2月。2月,全国人寿保险公司保费收入2429.5亿元,比2011年同期增长3.54%。这一增速较1月的12.72%出现大幅回落。

  去年,生命人寿的银保业务产品结构中,趸缴产品以万能险“理财一号”为主,该产品去年在银保业务中的占比达到八成以上;期缴产品以分红险生命红上红F款产品为主。

保监会统计数据显示,排名前6的寿险公司,除平安寿险、新华人寿、太保寿险外,其他三家公司均为同比负增长,中国人寿保费同比和环比下降幅度最明显。

  据生命人寿银保业务部的一位人士所称,目前该公司银保主要趸缴产品仍为理财一号,但趸缴产品整体已不作为该公司银保业务重点,销售费用等资源的支持力度也已明显减弱。“现在我们在主推一款长期年金产品‘鑫运’”。

中国人寿前两月保费收入794亿元,增长幅度由1月份的同比增长11.9%快速回落至目前的-6.15%。2月当月保费收入同比降幅达到25.6%,为2011年1月以来降幅之最。

  并非个例

2011年以来,中国人寿加快中长期期交业务发展,不断优化业务结构。但由于国寿银保渠道占比较大,2011年以来持续的银保困境对其产生了较大影响。截至2011年6月,银保保费在其保费收入中占比达到了48.3%。

  大型险企集体重期缴

同时,1月份业绩快报显示,中国人寿个险续期保费增长强劲,但个险新单和银保总保费均出现超过20%的同比下滑。

  即便是年初的两个月银保规模保费排名居前的中国人寿、人保寿险等大型寿险公司,也在及时地采取银保期缴产品策略,以应对2014年保监会3号文和12号文可能产生的影响。

目前,中国人寿保费规模仍占寿险市场份额30.45%,保费基数较高也是其增长乏力的原因之一。广发证券(000776,股吧)分析报告认为,一方面是由于公司1月为实现开门红,业务量大增,给2月保费增长留下的空间很小;另一方面,国寿去年同期的表现较好,基数较大,增长率便难再有突破。

  中国人寿今年1-2月的银保业务规模保费同比大增250%以上达到约450亿元的规模,但其中2月份实现的保费仅占不到10%。

平安寿险、新华保险(601336,股吧)和太保寿险前两月累计保费收入分别实现12.18%、17.52%、0.66%的同比正增长。但三家公司2月当月保费均出现超过15%的环比下降。

  “开门红过后保费环比下降是很正常的情况,这本不足为奇。”一家排名前四的寿险公司人士分析道,不过,中国人寿2月当月的期缴业务占比为14%,而1-2月时期内的整体期缴业务占比不足3%,对银保业务结构主动调整的痕迹明显。

国泰君安报告认为,寿险保费1月增速虽上升至两位数,但续期对保费恢复作用大,新单保费仍存在较大压力,行业恢复面临一定的不利因素和困难。

  这一分析得到了某银行系险企人士的认同,他对记者称,据其了解,中国人寿确实从2月份起就不再强调冲规模的趸缴产品销售,转而主打期缴产品。

  另外,2月份以后,人保寿险也已停售高现金价值的产品,进入期缴产品的主推阶段。这家寿险公司今年1-2月银保规模保费超过300亿元,同比增长两倍以上;但期缴业务保费仅为2亿元,同比有所下降。

  此外,据记者了解,包括平安人寿[微博]、太保寿险、新华保险、太平人寿在内的排名居前的寿险公司,也均已在银保渠道开始主推期缴产品。对高现金价值产品的热推似乎已告一段落,包括银行系险企在内的寿险公司,都在研究相关产品停售后的银保业务如何推动的问题。

  不过,尽管大家都在朝着主推期缴的方向转变,但道路并不一定好走。“说实话,在开门红期间通过主打‘上量’(冲规模)的产品把规模保费做大后,现在各家保险公司在银保市场都没有特别好的,适合渠道的产品。”
某大型寿险公司在京市场银保业务部人士称。

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